4 位关于买家点击原因的转化专家 - 英雄

给我一个 C。给我一个 R。给我一个 O。

那是什么咒语? 首席风险官。 我们走吧!

是的,精明的营销人员正在团结起来 转化率优化,改进转换的过程。 CRO 是大游戏。

在线营销的赢家知道这一点。 他们专注于培养 CRO 技能。 他们每天都遵守纪律。 就像任何打算建立和保护自己领先优势的团队一样,他们会向顶级专业人士寻求可以用来永久改进的想法。

即将到来的 转换公路旅行,由 Unbounce 主办,将汇集众多大联盟 CRO 专家,展示优化转换的策略。 我设法让四位巡回演讲者回答有关 CRO 游戏中一切开始的问题: 在买家的心中。

您从客户开始

优化巨星安吉·肖特穆勒 (Angie Schottmuller) 开始说:“成功的商业战略并非始于产品; 它始于客户——一个有独特兴趣、怪癖、痛点和需求的活生生的人。 明智的公司将客户的目标置于自己的目标之上 通过创造专门满足和吸引客户需求和愿望的产品、服务和内容。”

安吉给我看了这个……

布莱恩艾森伯格名言

“角色是一种以有形形式定义不同客户受众(谁、在哪里、如何、为什么)的方法,因此营销人员可以了解如何帮助他们的客户取得成功,”她说。

HubSpot 的 Luke Summerfield 补充道:“人物角色至关重要,因为它们有助于指导您的营销策略——包括您的转化率优化策略。 制定理想客户的详细角色应该是营销策略的第一步。

“任何营销活动的目标都是让您的信息与用户或观众产生足够的共鸣,以便他们进行转换,”iPullRank 的 Michael King 补充道。 “建立角色不需要很多猜测。”

Guidebook 的 Anna Sawyer 说:“了解买家如何做出决策——对他们进行分类并寻找行为模式——可以而且应该影响你所做的一切,从营销渠道到信息传递。” “聪明、经过充分研究的角色及其产生的活动将引起更多合适人的兴趣。”

Anna 说,她相信随着营销渠道的增多,营销人员明智地增加他们使用的角色数量。 “过去的智慧是,’如果你有五个以上的角色,你就没有做好你的工作。’ 但在五个宏观角色之下是更多的买家类型,它们具有更复杂的行为、触发因素和需求。 你应该不断挑战和更新你的角色并测试你的调整. 它使销售和产品团队感到高兴,并为您提供一些可以团结的东西。 这迫使每个人都更多地与客户交谈。”

心理学是转化科学的根源

“无论是点击、点赞还是购买,归根结底,任何营销人员的目标都是 引发人类行为,”卢克·萨默菲尔德说。 “深入了解人类的行为方式和原因,将为您提供定制营销所需的知识,以最好地影响您想要的行为。”

卢克补充说,“最好的方法是假设你认为通过 将行之有效的心理学和神经学概念融入您的营销中。”

“当你建立人物角色时,你试图了解是什么让你的目标受众的某个部分打勾,”迈克尔金说。 “他们的需求、动机是什么,什么会影响他们的决策?”

金说:“心理学是最基本的组成部分。 我们构建的所有角色都是数据驱动的,所以 它与精心编写的分析报告没有太大区别 因为你是在根据数据讲述人们的故事,并添加一层心理学来理解他们在做什么。”

“如果没有心理学洞察力,角色就只是一个受众档案,它为推动营销提供了微不足道的洞察力,”Angie Schottmuller 说。

Angie 继续说道,“基本的受众概况包括人口统计(who)、地理(where),有时还包括行为(how)因素。 角色通过包含心理(为什么)细节来描绘更完整的观众画面,将其提升到一个新的水平 (即,他们为什么要买?他们为什么不买?他们开什么样的车?他们做什么来消遣?)。”

“心理学发现是什么让一个人打勾; 营销心理学发现是什么让人们点击。”
—— @aschottmuller

Angie 解释说,使用正确的情感诉求(例如风险、归属感、排他性、惊喜)会吸引大脑的系统 1 侧,并可以增加推动转化的说服力。

“在过去的几年里,无论他们喜欢与否,人们都收到了越来越多有针对性的广告和内容,”安娜索耶说。 “像 Facebook 上的微定位这样的事情让我们能够创建更小的群体,让人们感受到彼此的亲近感。 我们的目标是向他们传达一条信息,让他们走开,“这些人真的很了解我!”

一些推动心理按钮的运动

我要求转换公路旅行的演讲者放弃一些他们认为展示拟人化和心理学力量的活动。

Power-Packing 小狗

Anna Sawyer 带来了 Mophie 的集成事件营销示例,Mophie 是一家通过移动设备充电解决方案“使移动世界保持强大”的制造商。

Anna 说,Mophie 在今年的 SXSW 活动中的社交媒体游戏利用了人们在联网时可能会耗尽电池电量的恐惧。 手机电量不足的活动参加者在推特上发布了#mophierescue 标签。 获胜者收到了特殊的快递:Mophie 充电器装在小威士忌桶中,固定在圣伯纳犬的脖子上。

很难说不

Quicksprout 退出弹出窗口

Michael King 喜欢 Neil Patel 呼吁害怕错过他在 Quicksprout 使用的“是/否”退出弹出窗口的方式。 离开网站时,用户会看到一个弹出窗口,提供“怪物流量生​​成”指南。 金喜欢“否”按钮后跟“我有足够的流量”。

金说这是一个很好的心理学例子,因为不说是的选择会让你停下来思考。 他说角色扮演角色是因为错误类型的消息会完全关闭某些用户。

原力

https://www.youtube.com/watch?v=R55e-uHQna0

自称为星球大战极客的安吉·肖特穆勒 (Angie Schottmuller) 选择向我展示一个大众广告,该广告支持新款帕萨特的推出。

她说大众巧妙地通过兴趣和故事关联来获得关注,然后展示了一个简单的功能——远程发动机启动。 广告以孩子对汽车启动的史诗般的反应结束,这留下了持久的印象。

Angie 指出,该广告还设法提出并回答了以下问题: 大众是否被认为“很酷”? 这辆大众汽车是否适合我的生活方式和个性? 如果我拥有这辆车,我会是最前沿的,但仍然是我实际的、极客的自己吗?

#因为妈妈

https://www.youtube.com/watch?v=1SwFso7NeuA

卢克在 2014 年索契奥运会上观看宝洁公司的这个节目时起鸡皮疙瘩。 该广告讲述了运动员母亲的爱与养育故事,有力地融合了许多心理诉求。

准备去公路旅行?

我要感谢 Angie、Anna、Luke 和 Michael 对这篇文章的帮助,并鼓励您参加他们在 Unbounce 转换公路旅行. 使用代码“convinceandconvert”可获得 25% 的折扣!

安吉·肖特米勒, @aschottmuller,将教您如何利用色彩生理学来实现更大的营销转化,并提供可操作的可用性测试和记分卡。

安娜索耶, @指南,将向您展示内容营销甜甜圈——视觉描述如何创建可重复使用和回收的高转化率程序,创造自然的转化机会。

卢克·萨默菲尔德, @SavvyLuke, 将解释如何通过镜像神经元吸引观众的五种感官来激活存储的记忆和触发情绪。

迈克尔·金, @iPullRank,计划向您展示如何在角色级别跟踪用户以提高转化率。

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